在卖月饼前,身为酒店人的你一定要知道这些事

编辑发布:麦轩月饼官网  发布日期:2019-12-5 21:25:19  点击人气:11

根据同学们的反馈,也是先知前期收集到的一个集中问题,是月饼,甚至有学员告诉我:老师,销售不掉的月饼,就是我们一家人下半年的口粮。的确是个大问题啊!

销售工作,小到一针一线,大到跨国公司,其精髓都是相通的,卖月饼,也是如此,我建议大家分五步走。

第一步:抓鱼苗。

北方的同学或许没有看到过,但南方的同学一定知道这个概念,网箱养鱼。水产养殖户会先用网围住一定面积的水域,然后把鱼苗投放到网箱里,每天投放饲料,等到一段时间之后,就可以在网里捞鱼每天到市场出售了。我的建议是你要学会“网箱养鱼”这种方法,你不要去无穷无尽的水里抓鱼,那实在是太耗费精力和时间。

当然,我们做酒店销售的,没有地方可以去购买鱼苗,鱼苗必须首先由我们自己去找过来。每一个你所认识的,有能力消费你们酒店产品的人,就是鱼苗;手机通讯录,就是网箱。抓鱼苗这个过程,就是做销售的过程。

通讯录里有2000个电话号码的销售员,一定比1000都不到的销售员,每个月业绩最少翻一倍,多的可以翻三倍,一定,百分百,没有例外。1000个号码不到,你台阶都没有上;到1000个,你刚入门,超过2000个,你开始在酒店站稳脚跟。当然,你要确保这1000个人或2000个人都明白两件事情,才能对你的工作真正有利,哪两件事情:1、他们知道你是谁。2、他们知道你是干什么的。

第二步:如何简单、省力、短时间抓到1000条鱼苗?

我的建议是:

1、转介绍。向客户讨要订单,这会让你丢掉逼格,受尽折磨;但让认可你的客户介绍他的朋友给你,这当然是理直气壮。其他,物以类聚,人以群分,富人总是和富人在一起,转介绍这个方法,还可以让你省去审核你在接触的人是有能力消费你的产品这个过程。从而大大节省你的时间和精力。

2、挖酒店墙角。已经进入你们酒店消费,但尚未被其他销售人员抓住的人,是最好的“鱼苗”。你看,他们就在那里,他们就在酒店内部,在你眼前游荡,你只要张开你的“钓人之网”迎接上去,攀谈一番后,就把他们抓住,然后丢到自己的手机通讯录里养起来。没有风吹雨打,烈日曝晒,也不用担心精致妆容被汗水模糊,你就能在室内轻轻松松的抓住他们。

如果说转介绍已经是高人一等得良好方法,那挖墙脚得来的“鱼苗”,就是上上品了,因为他们已经在消费你的产品,你唯一要做的,只是设法把他们的消费金额挂到你的名下,只要转移一下,你就大功告成。如果你家酒店对此类事情不管,那你就大张旗鼓的干;如果你家酒店对此类事情感冒,你还是得干,只是要悄悄的干。

好,通过转介绍、店内抓鱼,你手机通讯里1000个号码有了,齐活,OK,搞定。但我要问的是:真的齐活了吗?

第三步:如何检查这1000个号码是否有效?

审核的标准是两条:

1、这1000个人知道我是谁吗?

2、这1000个人知道我是干什么的吗?

举个例子,爸爸的号码是有效号码?

答案:当然是。

因为第一爸爸知道你是谁,第二爸爸知道你是干什么的。

同样,妈妈的号码也是有效号码,表姐堂哥的号码也是有效号码。

但你能保证手机里每一个号码代表着的那个人,都了解以上两点了吗?

我想不会吧,我知道,你的手机里面,一定会有非常大一部分号码是僵尸号码,它们虽然存在,但你似乎永远不会去拨通。

第四步:激活僵尸号码。

对于僵尸号码,你面临着两个选择:要么删除这个号码,你从1000变成999;要么,你鼓起勇气给对方打电话,告诉他你是谁,你是做什么的,然后你继续保留这个号码,你依旧是1000。

到了这一步,就不是那么容易了,给不熟悉或者只有一面之缘的陌生人打电话,总会令人害怕,一定要找到一个方法,让你能够克服恐惧而觉得我有这个义务给对方打电话!记住,打电话的目的不是讨要订单;打电话的目的是为了防止对方忘记你!只要对方记得你,你总有机会,一旦他有需求,他第一个想到的可能就是你,反之,如果对方忘记了你,这个中秋节他找谁买月饼?当然不是找你。

第五步:月饼季,就是激活僵尸号码的最好机会。

一旦你获得一条新鱼苗,你给对方的第一个电话,越早越好,因为拖的时间越长,你越不敢去拨通那个号码;同样,拖的时间越长,对方当然越忘记了你。而一旦对方已经彻底忘记你,那么你的第一个电话和对方讲什么,难度就更高。这完全是一个恶性循环。

但幸运的是,你总有机会,救自己一命。这个机会之一就是你们酒店推出的月饼季、水蜜桃季、甚至有一天你们酒店疯了,推出肉包子季,都可以,都是好事情。因为,这类促销活动,给了你一个打电话激活僵尸号码的好机会。

打个电话让对方不要忘记你;打个电话向对方推销月饼,两件事情,哪件更难?当然是后者更让你害怕,那就挑选容易的去做。许多时候,你的确需要找到一个办法,说服自己卸下压力,开始行动。而一旦你开始行动,不管你的动作多少烂,或多或少,一定会有效果;而一旦你用思考代替行动,结果就是,哲学家那一套,在酒店销售这一行,可吃不开。

现在,挑一个僵尸号码,你当然有压力,颤抖着按完了11个数。

电话通了:

“喂,哪位?”

“李总,你好啊,我是某某酒店的李明。”

“李明,哪个李明,找我什么事?”

“啊,李总贵人多忘事啊,(对方忘记了你,没有关系,你只要向对方简单描述一下你当时抓住他这条鱼苗的一个过程)。”

“啊,小李啊,我记起来了,不好意思啊,事情多,忙,你找我什么事?”

“提前祝福中秋节李总身体健康,工作顺利,全家安康”。

“哦,哈哈,谢谢小李,你这么有心。”

“好,李总,那我就挂电话了。”

然后,你就可以挂电话,对吗?

我的答案为:是的,你的确可以挂电话了,因为你的目的已经达到。

哎,不对,老师,月饼,月饼的事情呢?

对的,还有最重要的月饼,好,在说月饼之前,请听我讲一个小故事。

那是八十年代的一则新闻,改革开放刚刚开始,当时有一个内地的女子,她是一个医生,具有专业的技术,但她又有一个暗暗的身份,只是一直以来不被旁人所知。她每个周末都会飞到深圳和某一个港澳大老板共度良宵,当然,每次获得大笔的经济回报。但那一天出了意外,她如期到达深圳,原来说好的大老板因故爽约了。于是女人想,来都来了,做的也是生意,机票食宿都是要计入成本的,不能白跑一趟啊。就匆匆忙忙约了另外一个老板,但很不幸,匆忙的决定不是一个好决定,当晚警方大行动。

请你不要刻意去关注这个故事本身的内容,我只是希望启发你认识到一点,那就是人都有一个惯性思维,抓兔子的同时都喜欢最好能顺手捋一把草,最好兔子抓了,养兔子的草也顺带拔了带回家里去。我们总是希望付出最少,获得很大。

既然如此,那就请遵循这个人性的弱点吧。既然电话都通了,多说一句也是说,少说一句也说,有枣没枣都打一杆,提一句你的月饼吧。于是,你决定在挂电话之前多说一句。

哦,李总,我们酒店现在有中秋月饼特惠,如果你单位或朋友需要,你给我打电话啊。

好,小李,我知道了。

现在,你就挂电话吧!

对方知道你是谁;

对方知道你是做什么的。

你的目的已经完美达成,顺带,你还捋了一把草,提了一下你的中秋月饼。各位同学,如果你能够完全按照我教授给你的五步法,把1000个号码全部打一遍,顺带把草全部捋一遍,你还是一个月饼也没有卖掉,那么你联系我,或者你联系小9老师,我答应买你一盒月饼,并下次直播的时候当着大家的面,把月饼给你吃掉!

记住,不是你和客户感情深浅,不是你身材是否妙曼,不是你是否腹肌八块;所有的一切的决定性因素,是你的手机通讯录里有多少电话号码,并,是否你能借助酒店的每一个次促销活动,去激活僵尸号码。这,才是你真正的功力!

同时,激活僵尸号码的时候,一定要想尽办法给自己减压。

你觉得酒店月饼价格太高,一定会有人觉得价格不贵;你觉得月饼不好吃,一定会有人觉得味道不错;老师当然只能够远远望一眼路上跑过的豪华SUV,但酒店老板的家人居然天天开着去超市买牛奶。所以,永远不要以我们自己的立场,去判断别人的想法。对方到底怎么想,我不知道,所以就打个电话问问了。

如此这般,能帮你卸下你激活1000个号码的压力吗?如果到此,你的勇气还是不够,那我教你天下无敌卸下压力神经一招:把你在推销的产品想成一个肉包子,你总有能力推销掉一个肉包子吧。

肉包子销售不掉,原因只有三个:

1、网箱里鱼苗太少。

2、你懒。

3、鱼苗少加上你又懒。

真相往往是丑陋的,其实我也不愿意这么说大家,但既然学员已经把问题提出来了,那我也只好老实回答。

我在外出讲课的时候,常常会被别人拉住问如下一个问题:金老师,你哪里人啊?我说:嗯,绍兴人啊。接下来对方常常会带上一句:哦,浙江有钱啊,浙江人也聪明的很,金老师,浙江为什么这么富裕呢?。

浙江人有钱?这个我就不出声,反正我没有钱。浙江为什么这么富裕?这个问题,我已经琢磨了很久,今天和大家分享一下心得,我个人觉得,那是因为可能南方人有事没事喜欢琢磨事情吧。

举个励志故事:一部书,清朝时期编写的,流行性、通俗性、权威性至今难以动摇,至今依旧影响巨大,是当代青年学习古文的首选的普及性选本,一版再版,从清朝一直出版到了今天还在出版,啥书,《古文观止》,谁写的?绍兴一对叔侄,干啥啊,开私塾的。两个穷书生,不为名,不为利,也收不到出版税,居然鼓捣出了如此一部鸿篇巨著,流传至今,是怎样一个地方,怎样一种民风,能出这样一件事情呢?

这个故事说明两点:

1、绍兴这个地方极端,不是很,是极端重视小孩子的教育,没有那么多学生交学费,估计一对叔侄俩也没有这个闲功夫。

2、就是我要讲到的重点,勤奋。

两个普普通通的教书人,有事没事喜欢琢磨事情,最后编写成了一部流传到今天的教材《古文观止》。今天积累一点,明天积累一点,后天再积累一点,积少成多,方能成功。我们许多学员,做销售,不要说你自己感觉被动,我这个外人都为你着急:酒店推出的各类促销活动,似乎你总是赶不上趟,要卖水蜜桃了,你着急,卖不掉;要卖月饼了,你又着急,卖不掉,最后连个肉包子也要急的跳脚,关键是缺乏了如下五个字:勤奋加积累。

鬼谷子说:为强者,积于弱也。强者由弱小积累而成,如果你太弱小,是因为没有坚持积累;有余者,积于不足也。金钱的有余,是有不足积累而成。如果你太贫穷,是因为没有坚持积累;如果你总是碰壁(比如月饼不知道去哪里推销),也是因为没有坚持积累,事到临头才跳脚。

我不要求你今天就解决你所面临的所有困难,我也接受你对自己所处环境充满抱怨,说总监是王八,总经理是乌龟,这个我接受,人之常情,我自己也这么干,但除了抱怨,你还做了什么呢?

在鬼谷子看来成功不靠什么秘诀,天道酬勤,全靠死撑。

潜龙在渊,一飞冲天,为了有哪么一天,你日日积累你的鱼苗了吗?

你想破一个困局,你准备死死撑住积累多久?

你必须自己去寻找到答案。

售 前 客 服
点击这里给我发消息
售 后 客 服
点击这里给我发消息
二维码
二维码